移り変わるユーザーのニーズを解析し、アクションを促す施策に思考を凝らす - 輝ける"マーケティング"のシゴト【1/2】|スキルと市場価値UPに役立つ情報ポータルサイト「キャリア@PRO人(プロジン)」  

移り変わるユーザーのニーズを解析し、アクションを促す施策に思考を凝らす - 輝ける"マーケティング"のシゴト【1/2】

2013年8月 8日 21:42マーケティング

マーケティングの仕事は今、次の進化へ

エンジニアによるシステム開発・ソフトウェア開発も、クリエイターによる制作物も、営業の販売戦略にも、綿密なマーケティングによる基礎設計が不可欠である。
マーケティングといえば、とかく広告など華やかな部分を注目されがちだが、本来は専門家のみならずあらゆる仕事をする上で必要となる重要な考え方のひとつだ。
「輝ける仕事人」さまざまな職種にフォーカスし、それらの仕事のノウハウや裏側を、時には「プロ」のお話を交えながらご紹介していく本稿。
第1回となる今回は、この「マーケティング」の仕事の基本に着目したい。


 

マーケティングの仕事は、消費者とその行動を知ることから始まる

なによりも最初に知らなければならないことは「誰が対象となるか」。それは、あらかじめ定められた顧客層であっても変わらない。
既に見えているものが正しいとは限らないからだ。正しいマーケティング分析を行えば、既存の「顧客」と思っていたユーザーが実はターゲットから微妙にずれていたり、反対に顧客とならなそうに感じていたユーザーが大きなターゲットとして浮き上がってくることがある。
既成概念に囚われず、俯瞰から「事実」を見極める目がマーケティングには必要だ。
これらの顧客分析には、一般的に以下のような「マーケティング・フレームワーク」が利用される。

① 5フォース分析

5フォースとは「既存競合」「新規参入の脅威」「代替サービスの脅威」「買い手の交渉力」「売り手の支配力」の5つの力を指す。競争環境を作る要因を知り、戦略策定の基礎として使う。

(1) 既存競合:競合となる相手を知り、差別化要素を理解する。
(2) 新規参入の脅威:参入障壁の高さや障壁となる要因を分析。
  規模や資本が必要な場合は障壁が高いといえ、政府の政策・規制が影響を及ぼす場合もある。
(3) 代替サービスの脅威:他の異なるサービスが代替力を持つと脅威となる。
  また、代替サービスは既存競合の激化にも影響を与える。
(4) 買い手の交渉力:供給が多い(自社が弱い)と買い手の交渉力が強くなり価格が下がる。
  自社が強ければ、価格交渉が発生しづらい。
(5) 売り手の支配力:メーカーなどの仕入先の強さ。独占企業であればその支配力は高い。
  また、希少価値の高い骨董品などもこれに相当する。

5フォース分析を通して、自社の状況だけではなく、業界全体の環境を理解することで、施策全体の基盤となる。

② 3C分析

3Cとは「市場・顧客(customer)」「競合(competitor)」「自社(company)」を指す。
外部環境分析から、KSF(成功要因:Key Success Factor)を導き、具体的な戦略立案に利用する有名なフレームワーク。

(1) 市場・顧客:市場の規模や成長性、購入決定プロセスなどの分析から、顧客となる潜在層を把握。
(2) 競合:競合の数やシェア、戦略、参入障壁を分析、競合からどうシェアを奪うか、防衛するかを導き出す。
(3) 自社:自社の売上高やシェア、ブランドイメージなどを分析し、自社の強み(差別化、資源)、弱みを認識。

自社の特徴を理解し、市場・顧客に対して、競合との差別化ポイント考えるために利用する。
競合や市場は商品のターゲット・効果等を性格に把握すると、現在の競合や顧客とは異なるターゲットが見えてくる場合も多い。


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